Le plan action commercial est un élément opérationnel essentiel pour toute entreprise souhaitant structurer ses efforts de vente. Il découle directement de la stratégie marketing et de la stratégie globale de l'entreprise. Ce document stratégique détaille les étapes à suivre pour atteindre les objectifs fixés.
Un plan d'action commercial est un document qui répertorie toutes les actions à mener pour atteindre les objectifs de vente, allant de la promotion à la vente directe, en passant par le marketing et les réseaux de distribution. Il est conçu pour optimiser l'utilisation des ressources et des budgets alloués. C'est un outil fondamental pour le management d'une équipe de vente, permettant de définir les priorités et d'orienter les efforts des commerciaux.
Il précise le quoi, le pourquoi et le comment de chaque action, tout en intégrant un mécanisme de suivi pour ajuster les stratégies sur le terrain et maintenir la motivation des équipes.
Dans les entreprises dotées d'un département marketing, le plan marketing et le plan d'action commerciale doivent être étroitement coordonnés. Cette synergie assure une cohérence et une efficacité optimales des actions menées.
Pour donner du sens aux actions entreprises, il est crucial de rappeler la stratégie commerciale globale et son lien avec les objectifs stratégiques de l'entreprise. Si une segmentation marketing a été définie, elle doit être mentionnée. L'intégration d'une matrice SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) permet de mettre en évidence les aspects clés à considérer. Il est parfois judicieux d'intégrer les conclusions d'une analyse approfondie du marché afin de mieux cerner les dynamiques en jeu et de donner ainsi du sens aux actions commerciales et marketing planifiées. L'analyse de la concurrence est également essentielle dans cette section.
Une stratégie commerciale doit inclure des objectifs qualitatifs et quantitatifs précis pour permettre l'évaluation de sa performance et assurer son pilotage efficace. Par exemple, une stratégie visant à accroître la clientèle sur un segment clé peut se traduire par un objectif quantitatif de nombre de nouveaux clients à acquérir. De même, la fidélisation de la clientèle peut être mesurée par le taux de rétention des comptes. Il est impératif de définir clairement les cibles (prospects, clients existants, types de consommateurs, profil d'entreprise pour le B2B, etc.). En faisant cela, il est possible de se fixer des buts réalistes.
Pour atteindre les objectifs définis, il est nécessaire de choisir et de structurer les actions appropriées. Cette section doit détailler les axes retenus, les moyens de mise en œuvre (argumentaires de vente, nouvelle organisation commerciale, etc.), l'enveloppe budgétaire et les indicateurs de suivi de leur succès.
Chaque action peut être détaillée dans une fiche dédiée, précisant son contenu de manière exhaustive. Une entreprise, lors d'une relation de commerce avec un client, peut rédiger des offres sur mesure.
La création d'un calendrier est essentielle pour planifier les actions à venir. Ce calendrier doit inclure les éléments essentiels à une bonne planification : l'action à mener, le responsable, la date d'échéance et le suivi de la performance commerciale. Il s'agit d'un véritable outil de suivi des instruments de pilotage pour suivre l'avancement des programmes. Les entreprises peuvent aussi se faire accompagner et bénéficier de séminaires pour les dirigeants.
En fonction de l'utilisation du document, vous pouvez ajouter une colonne supplémentaire comprenant le budget alloué, basé sur le calcul des dépenses prévisionnelles. Gardez à l'esprit que ce planning doit rester opérationnel, avec toutes les informations détaillées dans la fiche d'action commerciale. Pour les créateurs d'entreprise, il est primordial de faire une bonne étude de marché.
Il est essentiel de noter que le cadre juridique dans lequel l'entreprise opère peut avoir une influence significative sur le mode de fonctionnement. De plus, l'adoption d'une stratégie de promotion en ligne peut considérablement améliorer la visibilité et l'atteinte des objectifs commerciaux. Une gestion rigoureuse de la prévision de trésorerie est également cruciale pour assurer la stabilité financière de l'entreprise. Avec un tableau de bord pertinent, il est possible de mieux piloter l'entreprise.
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